به گزارش اکواقتصاد، هشتمین نمایشگاه بین‌المللی صنعت پخش در حالی برگزار شد که یکی از مهم‌ترین چالش‌های زنجیره توزیع کشور، یعنی دسترسی به سرمایه در گردش و تامین مالی بنگاه‌ها، بیش از گذشته در کانون توجه فعالان این صنعت قرار گرفته است. در همین چارچوب، پنل تخصصی «اعتبار؛ موتور رشد فروش» با حضور مدیران باروک، بانک تجارت و جمعی از فعالان حوزه توزیع و فناوری برگزار شد؛ نشستی که محور اصلی آن، بررسی مسیر گذار از تامین مالی سنتی و منابع‌محور به مدل‌های جدید تجارت‌محور و تعهدی بود.

آنچه از مجموعه مباحث این نشست به دست می‌آید، صرفاً معرفی یک ابزار مالی جدید نیست؛ بلکه نشانه‌ای از تغییر نگاه به مفهوم اعتبار در زنجیره تامین است. در این نگاه، اعتبار باید در نقطه‌ای ایجاد شود که یک نیاز واقعی تجاری شکل گرفته و داده کافی برای سنجش آن وجود دارد.

آرش لرستانی: باروک؛ سیستم‌عامل هوشمند صنعت پخش
آرش لرستانی، مدیرعامل باروک، در تشریح جایگاه این پلتفرم در زنجیره تامین، صنعت پخش و توزیع را یک اکوسیستم به‌هم‌پیوسته توصیف کرد؛ اکوسیستمی که در آن تامین‌کننده، شرکت پخش، فروشنده و بنگاه‌های خرد و متوسط، اجزای جدا از یکدیگر نیستند و اختلال در عملکرد هر حلقه می‌تواند بر کل شبکه اثر بگذارد.

به گفته لرستانی، صنعت پخش ایران بیش از سه دهه سابقه دارد، اما بخش قابل‌توجهی از این صنعت همچنان بر الگوهای سنتی استوار بوده و در مقایسه با سایر حوزه‌های اقتصادی، کمتر از ظرفیت فناوری‌های هوشمند استفاده کرده است. ورود پلتفرم‌های فناوری‌محور و بازیگران مالی به این حوزه، از نگاه او می‌تواند زمینه‌ساز بازطراحی روابط میان بازیگران زنجیره شود.

لرستانی برای باروک دو نقش اساسی در این اکوسیستم تعریف کرد. نخست، ایفای نقش به‌عنوان پل فناورانه میان زنجیره توزیع و شبکه بانکی و دوم، مدیریت جریان کالا، تجارت و سرمایه در گردش.

در مدل سنتی، بانک‌ها برای ارزیابی و تامین مالی تعداد بسیار زیادی از واحدهای صنفی و کسب‌وکارهای خرد، با محدودیت‌های جدی در دسترسی به داده و سنجش ریسک مواجه هستند. باروک تلاش می‌کند با قرار گرفتن در میان این بازیگران و جمع‌آوری و تحلیل داده‌های معاملاتی، این شکاف را کاهش دهد و امکان تخصیص هدفمندتر اعتبار را فراهم کند.

اما نقش باروک از یک واسطه مالی فراتر می‌رود. به گفته مدیرعامل این پلتفرم، مدیریت جریان کالا و تجارت در کنار جریان اعتبار اهمیت اساسی دارد؛ زیرا اعتبار زمانی بیشترین اثربخشی را دارد که به یک فعالیت اقتصادی واقعی متصل باشد.

یکی از مهم‌ترین تغییراتی که لرستانی بر آن تاکید کرد، حرکت از اعتبارسنجی سنتی به اعتبارسنجی رفتاری و پویا است. در الگوی سنتی، اعتبار یک کسب‌وکار عمدتاً بر اساس اسناد، وثایق و اطلاعاتی بررسی می‌شود که ممکن است مربوط به یک مقطع زمانی مشخص باشد. در مقابل، در مدل فناورانه، رفتار واقعی کسب‌وکار در طول زمان به بخشی از مبنای تصمیم اعتباری تبدیل می‌شود.

در این مدل، سابقه خرید، حجم معاملات، نظم تسویه و الگوی فعالیت تجاری می‌تواند تصویری دقیق‌تر از وضعیت واقعی یک کسب‌وکار ارائه دهد. به این ترتیب، اعتبار دیگر یک عدد ثابت نیست و می‌تواند متناسب با تغییر رفتار تجاری فرد یا بنگاه، به‌صورت مستمر به‌روزرسانی شود.

لرستانی با اشاره به نمونه‌های موفق جهانی در حوزه تجارت دیجیتال، از جمله پلتفرم‌هایی که به دلیل دسترسی به داده‌های سفارش و رفتار مشتری امکان ارائه اعتبار هدفمند را پیدا کرده‌اند، تاکید کرد که آینده اعتباردهی در اقتصاد دیجیتال به سمت مدل‌های لحظه‌ای، داده‌محور و متناسب با رفتار واقعی کاربران حرکت می‌کند.

مدیرعامل باروک همچنین بر یک اصل مهم تاکید کرد: هدف این مدل، بدهی‌سازی نیست. از نگاه او، تامین مالی نباید صرفاً به افزایش بدهی بنگاه‌ها منجر شود، بلکه باید در خدمت رشد سالم تجارت، افزایش سرعت گردش کالا و بهبود جریان سرمایه در زنجیره قرار گیرد.

بر اساس آمارهای مطرح‌شده از سوی لرستانی، گردش مالی این بخش به محدوده ۳ تا ۴ هزار میلیارد تومان رسیده و تعداد کاربران فعال این بستر نیز در مسیر عبور از ۳۰۰ هزار کاربر قرار دارد.

لرستانی در نهایت باروک را نه صرفاً یک ابزار مالی، بلکه زیرساختی برای صنعت توزیع توصیف کرد؛ زیرساختی که باید بتواند جریان کالا، سرمایه در گردش و داده‌های اعتباری را در یک بستر یکپارچه مدیریت کند؛ به تعبیری، باروک برای صنعت پخش نقشی مشابه یک سیستم‌عامل (OS) ایفا می‌کند.

کاوه صبایی: چرا بانک‌ها از تسهیلات به سمت تعهد حرکت می‌کنند؟

کاوه صبایی، مشاور مدیرعامل و مدیر امور سازمان و برنامه‌ریزی راهبری بانک تجارت، در بخش دیگری از این نشست، تغییر مدل تامین مالی را از زاویه نظام بانکی تشریح کرد.

به گفته صبایی، در الگوی کلاسیک، بانک منابع مالی را از جامعه جمع‌آوری کرده و آن را در قالب تسهیلات نقدی در اختیار متقاضی قرار می‌دهد. مسئله اینجاست که در این ساختار، ارتباط میان تسهیلات پرداخت‌شده و جریان واقعی کالا و تجارت همیشه شفاف نیست.

در چنین شرایطی، بانک ممکن است اعتبار را بر اساس شاخص‌های اعتباری متقاضی تخصیص دهد، بدون آنکه ارتباط مستقیمی میان زمان پرداخت منابع و زمان وقوع نیاز واقعی در زنجیره وجود داشته باشد. این موضوع علاوه بر افزایش ریسک نکول، می‌تواند زمینه انحراف منابع از فعالیت اقتصادی موردنظر را نیز ایجاد کند.

صبایی مدل تامین مالی تعهدی را پاسخی به همین چالش دانست. در این الگو، نقطه آغاز تامین مالی، یک معامله واقعی میان خریدار و فروشنده است. بانک ابتدا وارد ساختار تعهدات معامله می‌شود و پس از اطمینان از اصالت آن، در صورت نیاز منابع مالی را در مراحل بعدی و به شکل کانالیزه‌شده وارد زنجیره می‌کند.

به این ترتیب، تامین مالی به جای آنکه از «منابع موجود» آغاز شود، از «نیاز واقعی تجارت» آغاز می‌شود.

از نگاه صبایی، سه ویژگی مهم این مدل را از الگوی سنتی متمایز می‌کند: اتصال مستقیم به جریان تجارت، پرداخت متاخر تسهیلات پس از شکل‌گیری و تضمین تعهدات و اتصال همزمان اعتبار به کالا، داده و پول.

این تغییر رویکرد می‌تواند ریسک تامین مالی را کاهش دهد؛ زیرا بانک به جای آنکه صرفاً به توان بازپرداخت یک متقاضی نگاه کند، با یک جریان اقتصادی واقعی مواجه است که اجزای آن قابل مشاهده و داده‌پذیر هستند.

صبایی با اشاره به عملکرد بانک تجارت در این حوزه اعلام کرد که در فضای تامین مالی مرتبط با این مدل، حدود ۲۹۰ تا ۳۰۰ همت تامین مالی صورت گرفته و در بخش پلتفرمی «کسب‌نو» با همکاری باروک، حدود ۲۱ تا ۲۲ همت تامین مالی با مشارکت حدود ۳۰۰ تامین‌کننده و ۳۱ هزار پذیرنده محقق شده است.

این ارقام از منظر ساختار تامین مالی اهمیت دارند؛ چرا که نشان می‌دهند همکاری بانک و فین‌تک می‌تواند تامین مالی را از یک فرآیند صرفاً بانکی به فرآیندی متصل به شبکه واقعی کسب‌وکارها تبدیل کند.

صبایی همچنین بر این نکته تاکید کرد که تامین مالی تعهدی در شرایط تورمی می‌تواند با افزایش سرعت گردش کالا و جلوگیری از تزریق منابع بدون پشتوانه معاملاتی، به حرکت روان‌تر زنجیره کمک کند. در این مدل، فروشنده در سررسید به منابع خود دست پیدا می‌کند و خریدار نیز امکان انجام معامله را بدون تحمل فشار نقدینگی اولیه خواهد داشت.

محمد مظاهری: سرمایه در گردش باید در لحظه وقوع معامله در دسترس باشد

محمد مظاهری، رئیس هیئت‌مدیره باروک، نیز با تمرکز بر نیاز واقعی بنگاه‌ها، یکی از مهم‌ترین تفاوت‌های تامین مالی سنتی و تجارت‌محور را در زمان دسترسی به اعتبار دانست.

به گفته مظاهری، در یک اکوسیستم زنجیره تامین، تولیدکننده، توزیع‌کننده، خرده‌فروش و بانک هر کدام وظیفه مشخصی دارند، اما برای ایجاد یک زنجیره کارآمد، این بازیگران باید بر بستر داده و فناوری به یکدیگر متصل شوند.

در مدل سنتی، بانک معمولاً با شاخص‌هایی مانند معدل موجودی یا سابقه مالی و وثایق، توان اعتباری متقاضی را ارزیابی می‌کند. اما نیاز واقعی یک بنگاه ممکن است دقیقاً در زمانی ایجاد شود که این شاخص‌ها تصویر مناسبی از وضعیت لحظه‌ای آن ارائه نمی‌کنند.

از نگاه مظاهری، مدل تجارت‌محور از نقطه وقوع تجارت آغاز می‌شود؛ یعنی همان جایی که نیاز به سرمایه در گردش واقعاً شکل گرفته است.

در چنین مدلی، داده‌های حاصل از معاملات متعدد می‌توانند تصویر دقیق‌تری از رفتار یک کسب‌وکار ارائه دهند. رتبه اعتباری نیز دیگر یک ارزیابی ایستا نیست، بلکه با تغییر عملکرد تجاری، خرید، فروش و تسویه، قابلیت تغییر دارد.

این موضوع در شبکه‌های توزیع اهمیت بیشتری پیدا می‌کند؛ زیرا هر پذیرنده می‌تواند با چندین شرکت پخش در ارتباط باشد و مجموعه این تراکنش‌ها یک تصویر غنی از رفتار اقتصادی او ایجاد می‌کند.

به همین دلیل، مظاهری و دیگر سخنرانان نشست بر نقش داده به‌عنوان یکی از حلقه‌های اصلی تامین مالی زنجیره‌ای تاکید کردند. در این پارادایم، سابقه واقعی فعالیت اقتصادی می‌تواند در کنار یا حتی به جای بخشی از وثایق سنتی، مبنای ارزیابی ریسک قرار گیرد.

رضا جمیلی: بدون داده، تامین مالی زنجیره‌ای ممکن نیست

رضا جمیلی، مدیر توسعه زیست‌بوم نخل من، در ادامه این بحث، مسئله اصلی تامین مالی زنجیره‌ای را فراتر از منابع مالی دانست و بر اهمیت داده تاکید کرد.

به گفته جمیلی، تامین مالی زنجیره تامین موضوع تازه‌ای نیست و سال‌هاست بخش‌های مختلف دولتی و خصوصی در تلاش برای توسعه آن هستند؛ اما بسیاری از این تلاش‌ها به دلیل نبود نگاه یکپارچه به کل زنجیره، نتوانسته‌اند به ظرفیت کامل خود برسند.

از نگاه او، یک تامین مالی دقیق زمانی امکان‌پذیر است که پلتفرم یا نهاد تامین‌کننده بتواند تصویری واقعی از وضعیت کسب‌وکارهای مختلف داشته باشد؛ از میزان فروش و رفتار خرید گرفته تا عملکرد تجاری و حتی جریان لجستیک.

اگر اطلاعات مربوط به لایه‌های پایین‌دست زنجیره در دسترس نباشد، تامین‌کننده مالی ناچار است با اطلاعات ناقص تصمیم بگیرد و همین موضوع می‌تواند به افزایش ریسک منجر شود.

جمیلی معتقد است پلتفرم‌های فناورانه می‌توانند این شکاف را تا حد زیادی برطرف کنند. زمانی که یک پلتفرم داده‌های واقعی مرچنت‌ها و رفتار معاملاتی آنها را در اختیار داشته باشد، امکان طراحی خدمات مالی متناسب‌تر با نیاز و توان واقعی هر کسب‌وکار نیز افزایش پیدا می‌کند. به این ترتیب، داده به حلقه اتصال میان وندور، شرکت پخش، پذیرنده، بانک و پلتفرم فناوری تبدیل می‌شود.

از اعتبار سنتی تا اکوسیستم هوشمند توزیع

مجموع مباحث مطرح‌شده در این نشست نشان می‌دهد که مسئله اصلی صنعت توزیع دیگر صرفاً «کمبود اعتبار» نیست؛ بلکه موضوع مهم‌تر، نحوه تخصیص، زمان‌بندی و مدیریت اعتبار است.

در مدل سنتی، اعتبار عمدتاً به‌عنوان یک منبع مالی مستقل از جریان تجارت دیده می‌شود؛ اما در مدل جدید، اعتبار باید در کنار کالا و داده حرکت کند. یعنی ابتدا یک نیاز واقعی تجاری شکل می‌گیرد، سپس داده‌های مرتبط با آن معامله قابل مشاهده است و در نهایت اعتبار در همان نقطه‌ای وارد زنجیره می‌شود که بیشترین اثرگذاری را دارد.

این رویکرد می‌تواند هم برای بانک و هم برای کسب‌وکار مزیت ایجاد کند. بانک به داده‌های واقعی‌تری برای سنجش ریسک دسترسی پیدا می‌کند و کسب‌وکار نیز به جای عبور از فرآیندهای طولانی و ایستای اعتبارسنجی، می‌تواند متناسب با عملکرد واقعی خود از ظرفیت اعتباری بهره‌مند شود.

در نهایت، آنچه از دیدگاه‌های آرش لرستانی، کاوه صبایی، محمد مظاهری و رضا جمیلی می‌توان دریافت، شکل‌گیری یک پارادایم تازه در زنجیره تامین است؛ پارادایمی که در آن معامله، کالا، داده و پول از یکدیگر جدا نیستند.

باروک در این میان تلاش دارد نقش لایه فناورانه این اکوسیستم را ایفا کند؛ بانکی مانند تجارت، ظرفیت تامین مالی را در اختیار دارد؛ شرکت‌های پخش جریان کالا را مدیریت می‌کنند و داده‌های حاصل از رفتار واقعی کسب‌وکارها نیز امکان سنجش دقیق‌تر ریسک را فراهم می‌کند.

اگر این اجزا به شکل یکپارچه کنار یکدیگر قرار گیرند، تامین مالی می‌تواند از یک فرآیند منفصل و منابع‌محور به بخشی از خودِ جریان تجارت تبدیل شود؛ مدلی که هدف آن نه ایجاد بدهی بیشتر، بلکه روان‌تر کردن جریان سرمایه در گردش، افزایش سرعت گردش کالا، کاهش ریسک و کمک به رشد پایدار کسب‌وکارها است.

از همین منظر، حرکت از «تسهیلات» به «تعهد» را می‌توان یکی از مهم‌ترین تغییرات در مسیر دیجیتالی شدن تامین مالی زنجیره تامین دانست؛ تغییری که در صورت توسعه زیرساخت‌های داده و همکاری موثر بانک‌ها، شرکت‌های پخش و فین‌تک‌ها، می‌تواند تعریف تازه‌ای از اعتبار در اقتصاد ایران ایجاد کند.